لعبة التفاوض
في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.
فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف
فكان لدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهو
لامجال للمقايضة
وانتهت المفاوضات
لقد كان ذلك خطأ كبير.
فالتفاوض الفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات . بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانه قد فاز ايضا.
وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانها عادلة للطرفين.
هذا هو جوهر التفاوض الفعال
فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الاحيان الى نفس الهدف.
فاذا كنت بائعا مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكن من كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشتريا فستسعى الى اقصى حد من الخصم على الاسعار وافضل الشروط.
فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجرد شعور- متبادل بالمكسب.
فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟
المفضلات