المساعد الشخصي الرقمي

مشاهدة النسخة كاملة : أسرار التفاوض الفعَّال



alharbi
18-02-2003, Tue 3:07 AM
لعبة التفاوض


في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.

فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف
فكان لدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهو


لامجال للمقايضة

وانتهت المفاوضات

لقد كان ذلك خطأ كبير.

فالتفاوض الفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات . بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانه قد فاز ايضا.

وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانها عادلة للطرفين.

هذا هو جوهر التفاوض الفعال

فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الاحيان الى نفس الهدف.
فاذا كنت بائعا مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكن من كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشتريا فستسعى الى اقصى حد من الخصم على الاسعار وافضل الشروط.

فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجرد شعور- متبادل بالمكسب.

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟

alharbi
18-02-2003, Tue 5:50 AM
فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟

ليس هذا هو راي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم.

نعود مرة اخر ل الى ازمة الجواسيس

حتى يمكن حل الازمة اقترح هامر على السوفيت ان يوافقوا ايضا على اطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجتة وبذلك تمت الصفقه.

وكانت النتيجة ان امريكا لم تقايض دانيلوف ب زاخاروف ولكنها مع ذلك استردتة واسترد السوفييت احد رجالهم . وبذلك حصل كلا الطرفين على مايريدون.

في هذه الحالة المفاوض الامريكي هامر قام بتطبيق احد قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو


" لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ، فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لابد من وجود فائز وخاسر. لذل يتعين على المفاوض ان يطرح قضية اخرى ليوفر جوا للمساومة ويفسح مكانا للمناورة"

التفاوض ماهو الى لعبة شطرنج

حيث يعرف اللاعبون المتميزون قواعد اللعبة والنقلات اللازمة والتوقيت المناسب ويصعب ان يكون الطرف الاخر ماهرا في كل تفاوض. فهناك من المناورات والخطط ما يستلزم حنكة وجرأة شديدتين كالتضحية الظاهرية مثلا بقطعة صغيرة لكسب المباداة ، وتحمل قدرا من المخاطرة فقد يحتفظ المقابل او الخصم بالقطعة ثم يمتص المباداة. وهي عنصر هام في التفاوض كما هي في الشطرنج ومن الافضل بطبيعة الحال ان تقود المفاوضات بناء على تحمل مخاطرة محسوبة بدلا من ان يقودك الخصم الى حيث شاء.


المفاوض الفعال يتمتع بافضل ماتتسم به كل الانماط المختلفة للشخصية فهو يتسم بالود ويسعى لارضاء الجميع لكنه لايخشى مواجهة المشكلات مباشرة.
وهو يحطم الحواجز بين الانماط المختلفة للشخصية ويركز على القضايا والموضوعات ذات الاهتمام المتبادل بين الطرفين.
والاهم من كل ذلك انه يركز اهتمامة على فهم شخصية الشخص المقابل (الطرف الاخر). ويعدل من سلوكة لكي تتوافق ظاهريا مع شخصية ذلك الطرف.

كيف تبداء ؟؟؟؟



الدقائق الاولى تحدد جو المفاوضات ونتائجها. لذلك تجنب المواجهات في البداية واذا لم توافق على مواقف الطرف الاخر فلا داع للجدل ولكن قل: انني ادرك وجهة نظرك وقد شعر اخرون بمثل شعورك وقد سبق لنا ان شعرنا بنفس شعورك ولكننا وجدنا ان (ثم تعرض وجهة نظرك بهدوووووء)


ولهذا الاسلوب الودي المتفهم مفعول قوي وقدره عالية على نزع فتيل المواجهة في الجلسة الاولى لاهميتها وهو ايضا يسمح لك بالموافقة والرفض في نفس الوقت.


للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي

مناورات الافتتاح ومناورات المرحلة الوسطى ثم مناورات الختام

alharbi
19-02-2003, Wed 12:33 PM
نعود مره اخرى للثلاث مراحل التي تمر بها المناورات التفاوضية:

مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى

وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهما القبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخساره لان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الاخر وبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلات للطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره .

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟

لتجيب على هذا السؤال يجب اولا ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف.

مثال

تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400 الف ريال وانت لاتريد ان تدفع الى 350 الف ريال اذا الفرق بينكما تقريبا 50 الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300 الف فقط.
بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع 50 الف الى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.

لاتقل نعم ابدا للعرض الاول

اذا اجبت بالقبول والموافقة على العرض الاول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدى الطرف المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة . وهذه طبيعه نفسية بشريه لايمكن ان تتجاهلها ويجب الاخذ بها فعلى سبيل المثال اذا طلبت منك ان اشتري مبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثلا ووافقت انت مباشرة.
الا تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لانني وافقت . بالتاكيد سوف تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى والا لماذا دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة . ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض اقل . بينما قد يكون المبنى يستحق ....(لذلك احذر ان تقبل العرض الاول) .

ان من اسباب قبولك للعرض الاول ان يكون لديك مثلا تصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل عليه فاذا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئذ تجد مايغريك بقيولة .. ..
لذلك يجب ان تتجنب الاغراء ولاتضع تصورات مسبقه.
ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذه الدهشه والرفض ظاهرا منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف الاخر . وعندما يلاحظ الطرف الاخر هذه الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازلات لك. لذلك فان هذه الدهشة والرفض اذا لم يبدو عليك ظاهرا للطرف الاخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقد يتسلل اليه شعور بانك على وشك الموافقة.

دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري

المشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لما تبيعة اما اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور او احساس انه عليه ان يرفع عرضة لاتمام الصفقة.
وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء .

ولنا عودة مع مناورات المرحلة الوسطى

alharbi
20-02-2003, Thu 10:20 AM
نعود لاكمال حديثنا

وقد ذكرنا المرحلة الاولى من الثلاث مراحل لمناورات التفاوض

الان نتحدث عنالمرحلة الثانية والوسطى من مراحل مناورات التفاوض

وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا

اولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة

المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة المباشرة.

ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة الاعلى. وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها حتى الاطفال الصغار بالفطره للخروج من مازق معين بان يقول اخي الاكبر لم يوافق مثلا.

ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث ان يقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لاقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الاعلى ) كأن يقول مثلا يجب ان احيل الموضوع على السلطة الاعلى .
وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى ولاوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس او مجلس الادارة او الادارة القانونية مثلا.
ثم تعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف الاخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الاعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا وكذا اي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الاخر. وبذلك تكون انت شكلت ظغط على الطرف الاخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب بكل بساطة انهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة الاعلى وان اقناعك انت من قبلهم لايكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة الاعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم اكثر يسرا لضمان اتمام الصفقة.

وان مميزة هذه السلطة الاعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الظغط من خلال تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطة الاعلى تمثل دور الشرير وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخذون عنه فكره بانه شرير وانت الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الاعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب ان يكون عدواني في تفاوضة .
وانت كيف تكون طيب؟
تكون كذلك باظهار رغبتك في اتمام الصفقه واعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة الاعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا الامر وليس انت ولذلك عليك اذا كان ممثل السلطة الاعلى متواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازلات اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطه منهم بعد الاعتذار لهم لتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد.

ولكن تخيل انك انت الشخص المقابل للحظة .

فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة الاعلى؟؟؟؟؟؟

لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي لايقومون بتضليلك وايقاعك في هذا المطب للسلطة الاعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة او غير مباشرة اثناء بدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار . ولكن قد لن يفلح هذا الامر معهم لذلك عليك استخدام اسلوب الانانية والاسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم امامك مقابل سلطتهم الاعلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثلا انهم ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات.
او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثلا وبشكل قاطع وواضح باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة الاعلى سوف توافق اذا وافقوا هم على التفاوض لاهميتهم ومعرفتهم.
وبذلك يكون الطرف الاخر قد يعطي التزام بانهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة الاعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة الاعلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو غير مقبول ويجب ان لا تقبل به.

وايضا بامكانك اذا عرفت ان الشخص المقابل يستخدم اسلوب السلطة الاعلى امامك ان تفهمه بطريقه مهذبه بانك تعرف هذا الاسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول اليه وبذلك فان هذا الاسلوب لن يؤتي ثمارة.

ثانيا- المحور الثاني ، اسلوب النقلة الالزامية او الاجبارية

النقله الاجبارية هي نقله تلزم بها الطرف الاخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه لامر مهم وهو عدم التحديد.

كيف يكون ذلك ؟

يجب ان لاتقابل الطرف الاخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثلا او هدف محدد اي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل (عرض افضل وليس عرض برقم او هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع المفاوضات. وهذه هي النقله الاجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها الى ان يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ظغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازلات بدون مواجهة.

كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازلات بمجرد ان يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض افضل)

مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروض مثلا لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. اليس كذلك ؟

احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الاخيره تذكر هذه المقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعان ما اتاه الرد بخصم اقل مما كان اي انه باستخدامه لاسلوب النقله الاجباريه وفر مبالغ من العقد .

ولكن عليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده. وترك ذلك للطرف الاخر.

ورد الطرف الاخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما

بينما المفاوضون المتمرسون لايوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقه عندما يكون غير محدد .
وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم او العرض ؟؟؟؟؟؟؟

ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض افضل .


ولنا عودة مع مناورات الختام ان شاء الله

alharbi
23-02-2003, Sun 9:52 AM
وهانحن نعود لاكمال مناورات الختام ولكن قبل ذلك اريد ان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات

الدوافع-
من الخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الاشياء التي تهدف اليها انت. وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف . ودورك انت اولا ان تعرف ما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم الامور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت ذلك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيق اهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازلات اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف.

فماهي الدوافع ؟

دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية او تنافسية او محاولة لايجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها

ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه يسعى لتحقيق اهداف شخصية بالنسبة له.
اما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي يجده وسيلة لارضاء ادارته او الجهة التي يتفاوض نيابة عنها.
اما دوافع الحل فهي ان يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلا الاطراف.

والجانب الاخر هو جانب المعلومات
ولايقل اهمية فيجب عليك قبل ان تبداء مفاوضاتك مع الطرف الاخر ان تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة او الطرف المقابل.
كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الاخر لايجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها.
وما السعر الذي يريده او يطلبه او هدفه .
وصلاحياته وسلطته .

فكلما كانت لديك هذه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أي الاوراق الاقوى لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن ان تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي . ولتعرف ايضا ماهي الضغوط التي سوف تمارسها والاخرى التي يجب الابتعاد عنها.

وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسة باسئلة ذكية تعرف منها المزيد من التفاصيل.

وان ما ذكر سوف يكون ذو اهمية في مفاوضات الختام لاعتمادها على بعض ماذكر.

مناورات او مفاوضات الختام

في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخلاقية وهناك مناورات غير اخلاقية

وعليك ان تعرف المناورات الغير اخلاقية التي يستخدمها بعض المفاوضين في المناورات الختامية للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي :

طلب المحال:
كأن يخترع المفاوض المقابل مثلا طلب صعب او محال تنفيذه في اخر التفاوض فعلى سبيل المثال تم الاتفاق على استلام طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة عشرة ايام فيقوم بطلب التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان ذلك مستحيل وان ذلك تعجيز للتهرب من الاتفاق مثلا. ولكن اذا كان ذلك ممكنا فيجب ان يكون بثمن.

الخطأ المتعمد:
بعض المفاوضين في البيع او الشراء يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدو وكأنه قد نسيه مثلا وهو متعمد ذلك ليكون ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازلات من الطرف الاخراو تحقيق كسب او ابقاع الطرف الاخر.
مثال ان تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء معين مثل التكييف او المسجل اي عدم كتابة سعره مما قد يتسبب في الغاء الاتفاق مثلا.ففي هذه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد ذلك .


او ان يقوم المشتري مثلا في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرف انه مستحيل ان يكون التسليم فيه .
وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل الاتفاق او تاخيره او التهرب منه في اللحظات الاخيره لااعادة صياغته لاحساسهم مثلا بانهم قد وقعوا في صفقة خاسره ويريدون عذرا للتهرب منها.وبذلك ياتي الرد من البائع بان ذلك غير ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثلا بأن يقول له اذا كنتم لا تتمكنون من التسليم في الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل ذلك التاخير . لكي انتظر دون ان ابحث عن مكان اخر.

ان يقولك مالم تقلة:
كان تكون انت المشتري مثلا ومشغول في اعمالك ولا تجد الوقت ويرسل لك البائع الذي تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انه يفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود الاتفاق فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خلال مده معينه ان ترد وان لم ترد فسوف يعتبر ذلك موافقة منك . وهو يعلم مشاغلك ويستغل ذلك ليقولك مالم تقلة.
في هذه الحاله يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التي تعتبر غير اخلاقية في الاتفاقات من ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرى انه بذلك يستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك.

الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق:
ويحدث ذلك احيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لاحتياجك الشديد لما تم الاتفاق عليه فيقوم المفاوض المقابل بطلب المزيد بعد الاتفاق.
وهنا عليك ايضا ان تصعد الامر وتقول له انك تريد اعادة الاتفاق وصياغة التعاقد مرة اخرى لانك غير راضاً عن ماتم الاتفاق علية سابقا. او تتحجج بسلطة عليا بانها لم توافق على التعاقد مثلا او لن تسمح باعادة التفاوض او تقوم بالايحاء له بانك تريد الانسحاب. وقد تكون لحاجتك لهذا الاتفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل لايقبل الرجوع عنه بعد التوقيع او ان تستخدم امور اخرى عديده لامجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة في الانسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علاقتك الخاصة به مثلا.

ولنا عودة ان شاء الله

ملاحظة:
دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثر الناس في تقديم التنازلات

alharbi
23-02-2003, Sun 11:15 PM
هذا الموضوع اعتراضي بين المواضيع ولكن احببت ايضاحة قد يفيد من يريد ان يتفاوض على صفقة تجارية او اي عقد تفاوض مع جهة دولية مثلا.

فان لكل شعب من الشعوب صفات معينة في التفاوض عرفت عنهم عبر الزمن وسوف اذكر بعض الشعوب وصفاتهم التي عرفوا بها باختصار بسيط.


لنبدأ بالعرب

فقد عرف عنهم عدم اهتمامهم بالوقت ويهتمون بالعلاقات الانسانية بشكل كبير جدا والعقد بالنسبة لهم لايعدو مجرد بداية للتفاوض وليس نهاية

اما الاسيويون

قد يكونون قريبون من العرب نوعا ما في اهتمامهم بالعلاقات ولكنهم يثقون جدا بالشخص الذي يتفاوضون معه اكثر من ثقتهم بالعقد والعقد بالنسبة لهم يعتبر بداية وفي بعض دول اسيا من الممكن الغاء العقد بكل سهولة اذا تغيرت الظروف.
اليابانيوم مثلا لايحبون كلمة لا ولايذكرونها كثيرا في تفاوضهم ولكن يقولون مثلا سوف يكون الامر صعبا نوعا ما وهي تعني لا بالتاكيد.



اما الفرنسيون

فاذا قالوا نعم فانهم يعنون ربما اما اذا قالوا لا فانها تعني لنبدا التفاوض.

الانجليز
معروف عنهم انهم غير عاطفيين في مفاوضاتهم ولديهم برود وعلى اتم الاستعداد ان يقضو الكثير من الوقت في تفاوضهم بشرط ان يعرفوا ان النهاية سوف تكون بشكل افضل لموقفهم.
فعرف عنهم انهم اكثر دبلوماسية ولكن لايحبون الخوض في المسائل او الاسئلة الشخصية.

اما الامريكيون
فان الوقت عندهم ثمين جدا ولايضيعونه وتجدهم دائما اعينهم على الساعة وعلى البند الاخير في العقود.

الالمان
اهتمامهم اكبر بابرام الصفقات باي شكل ويهتمون بالالقاب ويحبون ان ينادون بها.

اما الروس
فانهم عندما يقولون ان الامر لن يكون مريحا فانهم يعنون ان ذلك مستحيل.


قد تكون بحاجة لهذه المعلومات اذا كنت تريد ان تتفاوض او تتعاقد مع فرد من هذه الشعوب المذكورة.

alharbi
01-03-2003, Sat 7:00 AM
عودة لمناورات التفاوض.

من مفاوضات الختام ايضاً


ضربة اللحظات الاخيرة:


الضربة الاخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلات اكثر في اللحظات الاخيرة من الطرف المقابل ، والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت الذي يكون فيه المفاوضين تخلوا عن حذرهم وحرصهم تماماً.

ويستخدمها المفاوضون في طرح الامور التي لايتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض. وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذه الطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان الاتفاق عادل ولايحتمل المزيد من التنازلات.


تحجيم التنازلات:


ان الطريقة التي تقدم بها التنازلات قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة التفاوضي ، فقد يتوقع منك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة تنازلات اكبر مما قدمت بداية التفاوض . لذلك عليك ان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولاتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول على مقابل من الطرف المقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلات متناقصة.


الغباء التفاوضي (الاستهبال):


لاشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهو مايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح .
كثير من الناس يعتقد او يظن ان التفاوض يعني العدوانية والثقة اللامحدودة بالنفس ، ولكن مايفعلونة في الواقع هو انهم يضعون انفسهم في مواقع لايحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوض الفعال التي ذكرناها سابقاً.
فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة الاعلى او الشخص الشرير مثلا اذا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت.

لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخص المقابل كل المعلومات ولاتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذا القبيل.


القيمة نسبية:


تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوض عليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر، وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون احيانا المادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود. فقد يكون هناك بعض المفاوضون قد يدفعون مالا اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل ندرة او جودة منتج معين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل، فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود.


قيمة الوقت:


في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخ محدد لانهاء التفاوض والوصول للنتائج. وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضون يستخدمون ضغط الوقت مع المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجب عليك ان تحرص شديد الحرص بان لايعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقت محدد ، اما اذا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سلاح فعال لاستخدامة للضغط في المفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازلات اكبر.

ولكن اذا كنت تعتم بالوقت بناء على العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان تطرح شروطك والبنود المتفاوض عليها مجتمعة ولاتسمح بتجزئتها ولاتتساهل في كلمة سنعود لاحقا للمناقشة.

او انك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ، فاذا كان الطرفين محكومين بوقت محدد فان ذو المدة الاقصر هو الجانب الاضعف في التفاوض.


المفاوضات الطويلة:


كما ذكرنا في الموضوع اعلاة اهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدة التفاوض قد تشعر بحاجتك لانهائها مما يجعلك تقدم تنازلات احيانا من اجل دفع عجلة المفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لاتقع في ذلك) ويجب ان لاتوافق على صفقة خاسرة حتى لو لم تتم او طال امدها.


القدرة على الانسحاب:


لاشك بانك اذا كانت لديك القدرة على الانسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان ذلك يشكل ضغط على الطرف الاخر عندما تظهر له ذلك ، انك قادرا على الانسحاب. ولكن كيف تجعل الشخص المقابل يحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟

تجعله كذلك اذا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا الاتفاق بالنسبة له مهم ونقطة تحول له او لاعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان الاتفاق لايشكل اهمية بالنسبة لك وسواء تم او لم يتم هذا الاتفاق فهما سيان بالنسبة لك.

فلو كان الاتفاق لايشكل اهمية له فقد يسمح لك بالانسحاب او لايهتم باظهارك له قدرتك على الانسحاب.

وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للاختيار منها والا فكيف تنسحب؟

alharbi
02-03-2003, Sun 12:46 AM
القوة في التفاوض:


ان القوة بتعريفها البسيط هي القدره على التاثير على الطرف المقابل ، وقد تكون مهاراتك التفاوضية اذا اتقنتها وصقلتها هي مصدر من مصادر قوتك التفاوضية لتدعم موقفك التفاوضي وكذلك معرفتك وامتلاكك للمعلومات تدعم ايضاً موقفك وهي نوع من انواع القوة البلاغة في الحديث الاسلوب امور كثيرة لها التاثير.

ويوجد ايضاً مصادر اخرى للقوة التفاوضية تتمثل في امور معينة مثل القوة الشرعية ،والقهرية، والعزيمة والخبرة، والفائدة ، وقوة الموقف كذلك ، وقد تكون لديك قوة مختلطة وممزوجة من كل ماذكر مما يجعل موقفك المفاوضي مدعوما بشكل قوي .

واليك اخي انواع القوى بايجاز بسيط لكل منها:



القوة الشرعية:
وهو ذلك النوع المصاحب لاصحاب السلطة والدرجات العليا في السلطة كان تكون مسئولا كبير في الهرم او تتمتع بمزايا معينة مثل ان تقوم بالتفاوض من خلال مكتبك الفخم الذي يبهر الشخص المفاوض الاخر او استخدام الالقاب ، او عدم ترك مقابلتك بسهولة قد يعطيك قوة واعطاء اوامرك للسكرتير بحجب المكالمات عنك اثناء الاجتماع التفاوضي ايضا يعطيك قوة شرعية مظهرية ، حتى عند الخروج لجولة ميدانية اثناء التفاوض فلاتقبل ان يكون ذلك الى في سيارتك الخاصة والمناسبة التي تدعم ايضا قوتك وتجعل منك المسيطر والمتحكم بطريقة غير مباشرة.


قوة الفائدة :
يزداد حماس الطرف المقابل او الجهة التي تتفا وض معها لابرام صفقة معينة معك اذا ادركت انها انما تنال منك فضلاً لاتمنحك اياه ، متى حاول الطرف المقابل ان يعطيك احساس او ايحاء بان تفاوضه معك انما هو فضلا منه لاتتضايق ولا تضجر من ذلك ، وانما يجب ان تكون هاديء جدا ولا تخدعك محاولاته وخصوصا اذا كنت واثقا من نفسك وفيما ستقدمه له وهو الذي يجعلك انت المسيطر على التفاوض ولكن لاتجعل الغرور يدخل اليك في تلك اللحظات.


القوة القهرية :
وهي عكس قوة الفائدة.
فعلى سبيل المثال اذا لم يتوصلوا معك لاتفاق فان ذلك يفقدهم مكاسب او كسب حسب نوع المادة المتفاوض عليها ، وهذا النوع من القوة عندما يتم مزجه بقوة الفائدة تشكل قوه فعالة تدعم موقفك التفاوضي.


قوة الموقف :
وهي بكل بساطة القوة التي تعطي لطرف قوة بلاحدود امام طرف اخر ومثال عليها ان تشتري سلعة معينة وتعود لارجاعها فيطلب البائع منك الفاتورة او السند لارجاعها لك ورد القيمة ولكنك بكل بساطة قد فقدت هذه الاوراق وهنا فان موقفك يكون ضعيفا جدا وهذا مايسمى قوة الموقف.
وسوف اذكر هنا قصة معروفة ولكن سوف احورها بشكل اخر وهي ان رجلا يسكن في احد الفنادق واراد ان يخرج خارج غرفته امام الباب لاخذ شيء ما وكان لايلبس الا ملابس داخلية وبشكل مفاجيء وعند خروجه قفل باب الغرفة وبقي خارجا والمفتاح بالداخل. فما كان منه الى ان نزل عاريا الى مدخل الفندق الاستقبال لطلب فتح باب غرفته بالمفتاح الاحتياطي. وعندما رأه المسئول طلب منه الهويه (استخدم قوة الموقف) ليتاكد بان الغرفة التي يريد فتحها له هي غرفته . فكيف يكون له ان يثبت هويته وهو عاريا تماما وكل مايثبت هويته والمفتاح معها في داخل الغرفة التي قفلت. وهنا ماكان منه الى ان يستخدم الطريقة التي قلبت موقفه بذكاء الى قوة فطلب من الموظف ان يطلق انذار الحريق لجمع كل المقيمين في الفندق وسؤالهم والتاكد منهم بانه ليس سارقا مثلا او متسللا لغرفة احدا منهم.


قوة العزيمة والخبرة:
وهي ايضا من مصادر القوة التي تدعم للمفاوض قوة في موقفه التفاوضي .

alharbi
03-03-2003, Mon 10:33 PM
من الامور الهامة في التفاوض هو فهم نمط المفاوض المقابل لك ، وانت ايضا لك نمط خاص بك تتصف به لايخرج عن انماط معينة سوف اتطرق لكل منها وهي متراكمه من بداية تكوين المفاوض ونفسية نوعا ما لايمكن تغييرها او تجاهلها.

لذلك ففهمك لنمط الشخص المقابل ونمط شخصيتك التفاوضية انت نفسك له بالغ الاهمية في سير حياتك التفاوضية.

وانماط المفاوضين هي:

المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون باعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا او هناك عن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له، ويتصفون بانهم منظمون ويميلون للتعامل الرسمي، وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الاخر ولايهتمون به او باحتياجاتة ولايهمهم ان يكون مقتنع بما توصل اليه او لم يقتنع ، فهم يريدون ان يكونون هم الكاسبين وغيرهم يخسر اي (انا ومن بعدي الطوفان كما يقال) وهذا النوع عندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة وإضاعة للوقت،وعليك ان تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلات ولكن يجب ان تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.

اما المفاوض الانفتاحي:
فهو عكس الواقعي اعلاه فهو نوع يحب اثناء التفاوض ان يبتعد عن اجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبه مع الشخص المقابل وتجده متساهل اثناء تفاوضة.
وهذا النوع انفعالي نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنه قادرا على اتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الاحاسيس الجياشة وذو احساس مرهف.
وانت كمفاوض اذا تعرضت لهذا النوع من الانماط فحاول ان تستغل ذلك لتحقيق صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة واذا نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه.

والنوع الثالث هو المفاوض الودود:
ويمتازون بحبهم للناس وتجد ان تصرفاتهم عاطفية او يغلب عليها التعاطف مع الناس وهذا النوع مطلوب منك انت فقط ان تجعله يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لانه في بداية تفاوضة معك سوف لن يتخذ اي قرار الى بعد ان يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا او يوافقوا او يتخذوا قرار تحت الضغط اياً كان.
وهذا النوع في اثناء التفاوض يتحولون الى عناصر تهدئة غالبا،فهم يسعون دائما الى إسعاد الجميع اي جميع الاطراف المتفاوضة.
فإذا تفاوضت مع هذا النوع من الانماط ، فعليك ان ترضى على بطء اتخاذ القرارات منهم اولاً ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من المفاوضين ،فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم وحجومهم عن اتخاذ القرار.

النمط الاخير وهو التحليلي:
وهذا النوع لايقتنع ابدا باي عرض الى بعد ان يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الاثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء.
فإنهم يحبون او بمعنى اصح يريدون ان يأخذو وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل ولايحبون ان يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بل يريدون ان يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة.
هذا النوع عندما تقع فيه اثناء تفاوضك فعليك ان لاتعطيه كل المعلومات المطلوبة وانما يجب ان تعطيه اياها على مراحل كلما شئل عنها او طلبها ولتعطي لنفسك فرصة الاجابة على اسئلته التي لن تنتهي.

شخصيتك انت:
نعود لشخصيتك انت، فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك ان تعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار .

alharbi
08-03-2003, Sat 10:47 AM
طولنا على اختتام هذا الموضوع.

ختام هذا الموضوع سوف يكون بموضوع هام جداً في التفاوض وهو (المأزق التفاوضي)


المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج.

وللخروج من هذا المأزق هناك عدة طرق ومنها ان تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق اياً كانت هذه الالية ، او تغيير اطراف التفاوض الاشخاص المتفاوضين او الفريق ، او تطلب تأجيله الى حين (اي ان تأخذ استراحة ) او يتم تغيير مكان التفاوض او الاسلوب مثلا ان يكون التفاوض على غداء او عشاء عمل مثلاً.

اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوض نحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثلا قد تعطي الشخص المقابل دفعة للامام لتقديم تنازلات والخروج من هذا المأزق، ولكن لايجب ان تكون هذه التفاصيل التي تتنازل عنها جوهرية.

او ان تؤجل بعض النقاط مثلا جانباً ومؤقتاً الى حين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق، وكما ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذه النقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكون الاطراف المتفاوضين اكثر مرونة.

اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنا لاداعي لاستمرارها لوتتوقف تماما عن التفاوض اذا كنت متأكداً تماما ان الاتفاق لن يتم.

-احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللاعودة في التفاوض ويكون بذلك قد وقع في مأزق بانه لايستطيع العودة ومظطراً للمواصلة لاسباب عديدة احيانا يجد نفسة المفاوض مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها سابقاً، فإن الحل هو ان يدخل طرفاً ثالثاً وهو مايسمى الانقاذ، بشرط ان يكون هذا الطرف محايداً وليس له مصلحة اومكاسب من اتمام الاتفاق او الغائة،فان هذا المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلة خصوصاً اذا كان ذو مصداقية وخبرة في مجال التفاوض.


ختاماً:قد يكون التفاوض سهل جداً اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدها الكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الاكبر في فعالية المفاوض لاشك.

وارجوا ان يستفيد من يقرأ هذا الموضوع في حياته العملية وماكتب هنا هو عبارة عن عصارة كتاب كامل عن التفاوض تم تلخيصة.

ولنا وقفة مع موضوع آخر قريبا ان شاء الله

فرص ذهبية
23-08-2006, Wed 7:19 PM
شكرا جزيلا لك.

الأخطبوط
24-11-2006, Fri 3:51 AM
مشكور ويعطيك العافيـــــــــــــــــة .

majjjj
21-12-2006, Thu 6:39 PM
مشكوووووووووووو وينك يارجل

بايسون
13-06-2007, Wed 1:06 PM
مشكوووووووووووو ر

Eye on the Market
05-11-2007, Mon 10:55 PM
موضوع رائع

لك جزيل الشكر

الدرس الأول
06-11-2007, Tue 3:24 AM
جزاك الله خيرا

رائع بحق

saber
06-11-2007, Tue 9:35 AM
جدا موضوع رائع بارك الله فيك يالحربي

بصراحة انا وجدت نفسي اطبق بعض القواعد في التفاوض .. قد تكون فطرة.

ZoooM
01-02-2008, Fri 6:06 PM
اخي الحربي
لقد كتبت هذا الموضوع قبل كم سنه ولكن جز الله خيرا من رفعه
موضوع اكثر من رائع بارك الله فيك وجوزيت خيرا