مطلوب الرأي عاجلاً في متطلبات الحصول على Franchise [الأرشيف]

AL-ASMARI

28-03-2005, Mon 7:12 PM

يقدر عدد الشركات المانحة للامتياز التجاري في الولايات المتحدة وحدها بأكثر من أربعة آلاف شركة، كما تقدر مبيعات الأعمال تحت نظام الامتياز بأكثر من 800 مليار دولار سنويا، أي ما يوازي 41% من حجم التجارة الداخلية في الولايات المتحدة، ويفتتح عمل جديد كل ثمانية دقائق تحت مظلة الامتياز في الولايات المتحدة، كما يعمل أكثر من ثمانية ملايين شخص في الولايات المتحدة في وظائف تتعلق بالامتياز التجاري. ولاشك أن الولايات المتحدة تحتل المركز الأول من حيث عدد الشركات وحجم التجارة وأيضا من حيث قدرة الشركات على التوسع عن طريق الامتياز، ولكن توجد أيضا دول أخرى نشطت فيها حركة الامتياز التجاري في السنوات الأخيرة مثل المملكة المتحدة وأستراليا ودول شرقي آسيا.

أما عن دول أوروبا فنجد أن هناك شركات تتوسع عن طريق الامتياز في كل من ألمانيا وفرنسا وإيطاليا، ومع بداية القرن المقبل سوف تتحول العديد من الوكالات الشهيرة للملابس والعطور وغيرها في كل من إيطاليا وفرنسا إلى نظام الامتياز التجاري.

والآن، ومن خلال هذه المعلومات، نستطيع أن نقدر أن الفرص المطروحة على الساحة العالمية كثيرة جدا، وتنبغي معرفة أن الشركات الأجنبية الراغبة في دخول المنطقة العربية عامة والخليجية خاصة تتنافس في سبيل إيجاد المستثمر المحلي القادر ماليا وإداريا، ومن هنا جاء وجوب الحرص في اختيار إحدى تلك الشركات. والسؤال الذي يطرح نفسه الآن هو: كيف يتم اختيار شركة معينة واضعين في الاعتبار أن العلاقة التجارية مع تلك الشركة سوف تمتد لسنوات طويلة وسوف يعتمد نجاح العمل اعتمادا كبيرا على حجم الدعم والتدريب والتطوير طوال مدة العقد؟

والإجابة أن هذا يكون أولا بمراجعة المجلات المتخصصة في مجال الامتياز التجاري، وأهمها مجلة Franchise International والتي تصدرها شركة خدمات تطوير الامتياز التجاري في المملكة المتحدة، وقريبا سوف تشهد السوق العربية مجلة مماثلة باللغة العربية. وتعرض هذه المجلات الشركات المطروحة على الساحة العالمية عن طريق الإعلانات المباشرة أو المقالات المدفوعة، وتقدم هذه المجلات معلومات أولية يستطيع المستثمر المحلي من خلالها تكوين صورة مبدئية عن الشركة التي يود شراء امتيازها.

وثانيا يكون الاختيار عن طريق دلائل الامتياز التجاري مثل:

IFA's Franchise Opportunity Guide وتصـدره المؤسسـة الدولية للامتياز التجاري في الولايات المتحدة.

وThe United Kingdom Franchise Directory وتصدره شركة خدمات تطوير الامتياز التجاري في المملكة المتحدة، وغير ذلك من دلائل تصدرها الهيئات والجمعيات المختصة في دول العالم، ونستطيع من خلال مراجعة تلك الدلائل التوصل بسهولة لأسماء الشركات التي تعمل في مجال معين حيث إنها مصنفة حسب نوع النشاط، كما أنها مصنفة أبجديا للتسهيل على القارئ. وتقدم تلك الدلائل المعلومات الأساسية عن الشركة مثل تاريخ إنشائها وحجم الاستثمار وغيرها.

وثالثا عن طريق حضور معارض الامتياز العالمية والتي تعقـد سنويـا فـي بـلاد كثيرة من العالم، وأهمها على الإطلاق:

International Franchise Exhibition (IFE) والذي يعقد في واشنطن في مارس من كل عام، وكذلك المعارض المماثلة في المنطقة العربية وأهمها المعرض الذي يعقد في دبي سنويا في مركز التجارة العالمية. وبحضور هذه المعارض نستطيع الاتصال مباشرة بالشركات العارضة والتعرف على طبيعة أعمالها والحصول على جميع المعلومات في حينها، ولكن بالطبع ينصح بألا يتخذ أي قرار بالشراء أو حتى أدنى نوع من الالتزام أثناء المعرض حيث يجب توخي الحذر وعمل الدراسة اللازمة.

ورابعا بمراجعة مكاتب خدمات استشارات الامتياز التجاري وأهمها في المنطقة العربية وأكثرها نشاطا على الإطلاق شركة خدمات تطوير الامتياز التجاري، حيث يبلغ عدد مكاتبها في العالم اثني عشر مكتبا بالإضافة إلى مكتبها في جدة. ومن خلال هذه المكاتب تستطيع التعرف مباشرة على الفرص المتاحة من كل العالم، وتساعد هذه المكاتب في توضيح الأمور الواجب الالتفات إليها عند الحصول على الامتياز التجاري.

وباستخدام الطرق المذكورة أعلاه كلها أو بعضها سوف يتكون لدى المستثمر مجموعة من الشركات في نشاط العمل التجاري الذي سبق وأن حدده. والآن كيف يمكن لنا أن نقارن بين تلك الشركات بناء على المعلومات الأولية التي جمعناها؟ وما هي المقاييس التي يجب أن نعتمد عليها في تفضيل شركة على أخرى هادفين إلى تقليص دائرة الاختيار؟

من هذه المقاييس التي يعتمد عليها، تاريخ إنشاء الشركة، فكلما كانت الشركة عريقة طالت خبرتها في مجال العمل، وبالتالي فإن فرصة الاستفادة من تلك الخبرة الطويلة أكبر، وينصح أن تختار مبدئيا الشركات التي يزيد عمرها على عشر سنوات. وأيضا تاريخ بدء الامتياز، إذ إن هناك شركات تبدأ منح الامتيازات من اليوم الأول من بدء النشاط قبل أن تتحرى جدوى نشاط العمل نفسه، وهذا يقلل فرص نجاح الامتياز ويثير الشكوك في قدرة الشركة على دعم قابلي الامتياز. وينصح باختيار الشركات التي مارست نشاط العمل لمدة خمس سنوات على الأقل قبل بدء منح الامتيازات في مناطق أخرى. وكذلك عدد الوحدات الممنوح امتيازها، حيث كلما زاد عدد هذه الوحدات تأكد لنا قوة وعمق خبرة تلك الشركة في إدارة نظام الامتياز الخاص بها. وينبغي النظر إلى عدد المناطق الممنوح امتيازها الرئيس، فبالطبع كلما زاد عدد تلك المناطق تأكدنا من جدوى هذا الامتياز.

من هذه المقاييس أيضا مناطق الامتياز، إذ تتقلص خبرة بعض الشركات على منح امتيازات في مناطق قريبة منها (مثل كندا وأميركا الجنوبية بالنسبة للشركات الأميركية)، وهذا لا يعني مطلقا قدرتها على إدارة الامتياز عند عبور حدود القارتين. ومن المفضل اختيار تلك الشركات التي لها خبرة في أسواق بعيدة مثل شرقي آسيا وبعض دول الشرق الأوسط الأخرى. ومنها سعر الامتياز، حيث تحدد الشركات سعر الامتياز لمنطقة معينة بناء على دراسات للسوق ولكن في أحوال كثيرة يكون تقديرها غير مناسب، وأهم سؤال يجب أن يطرح في هذه الحالة هو: ما هو المقابل الذي ننتظره في سبيل دفع قيمة الامتياز والذي يتلخص في: حق استخدام الاسم التجاري والعلامة التجارية، وكلما زادت قوة الاسم وانتشاره عالميا زاد سعر الامتياز. وحجم المنطقة الممنوحة، فسعر الامتيازات للمملكة العربية السعودية أكبر من سعر الامتياز لدولة مثل الكويت أو لبنان.

وحجم الأعمال المقدر وحجم الطلب على المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. وحجم المنافسة في المنطقة الممنوحة، فكلما ندرت المنافسة كان النشاط مبتكرا وبالتالي زاد الطلب عليه، ولذلك تسعر بعض الشركات امتيازاتها بقياس حجم المنافسة في السوق المستهدفة.

وبالعودة إلى تلك النقاط، فبالنسبة إلى النقطة الأولى وهي النشرة التعريفية عن الشركة نجد أنها تحتوي على عناصر الامتياز التجاري الأساسية والتي تقدمها الشركة في مقابل دفع قيمة الامتياز، وعلى قابل الامتياز قياس تلك العناصر وتحديد إذا ما كانت قيمة الامتياز معقولة أو مبالغا فيها. ولا مانع على الإطلاق من مناقشة تلك القيمة مع الشركة المانحة للامتياز وذلك بالقياس إلى تلك العناصر، وهذا يعطي انطباعا عن مدى جدية قابل الامتياز وفهمه لنظام الامتياز التجاري مما يزيد من تقدير الشركة المانحة لشخصه وخبرته التجارية.

وتتلخص عناصر الامتياز التجاري الأساسية في الحصول على حق استخدام الاسم التجاري والعلامة التجارية، والحصول على حق الامتياز في منطقة جغرافية معينة، ونظام التشغيل، والتدريب وينقسم إلى التدريب الأساسي والتدريب عند بدء العمل وكذلك التدريب المستمر، ويجب أن يشمل التدريب كيفية إدارة العمل من الناحية الإدارية والتسويقية، وكذلك إدارة الامتياز التجاري كنشاط منفصل عن نشاط بيع المنتجات والخدمات الأساسية، ويشمل أيضا التدريب الفني والتقني على كيفية الإعداد والتجهيز وتقديم الخدمات والمنتجات.

ومن عناصر الامتياز التجاري كذلك التصاميم والديكورات وكذلك الألوان المستخدمة في تلك الديكورات ونوعية الأدوات اللازمة في جميع مراحل الإنتاج والخدمة، وتعتبر هي النقطة الأساسية في انطباع العملاء عن ذلك النشاط في كل مواقعه في العالم حيث تتميز بالتوحد والتشابه. والدعم في اختيار الموقع، إذ إن لكل شركة امتياز شروطا أساسية في اختيار مواقع وحدات النشاط وحجمها، وهي تنقسم إلى شروط في الموقع نفسه من حيث المساحة والبنية التحتية مثل الماء والكهرباء والتهوية وغيرها، وشروط في علاقة الموقع بالمنطقة المجاورة من حيث سهولة الرؤية والوصول إليها ومساحات انتظار السيارات وغيرها.

كما تتطرق إلى دراسة وتحليل الشريحة الاستهلاكية في تلك المواقع. وترسل شركات الامتياز أحد مديريها المتخصصين في اختيار المواقع لمساعدة قابل الامتياز في الاختيار الصحيح والدعم في الافتتاح، فمن أساسيات نجاح أي نشاط تجاري مدى نجاح الحملة التسويقية والترويجية في الافتتاح. كما يحتاج قابل الامتياز إلى التدريب أثناء العمل لتفادي أية مشكلات من الممكن أن تظهر مع بداية العمل، وبناء عليه فإن الشركات المانحة للامتياز ترسل أحد المديرين أو أكثر للمساعدة في الافتتاح، خاصة إذا كانت الوحدة هي أول فرع لهذا النشاط في المنطقة